Ne bi svaki B2B kupac trebao vidjeti isti webshop. Distributer koji prodaje nacionalnom lancu trgovina i mali samostalni dućan rijetko kupuju pod istim uvjetima. Jedan možda ima ugovor vezan uz količinu koji mu otključava nižu cijenu. Drugi možda smije naručivati samo iz određenog, dogovorenog asortimana. Naime, proizvođač koji opskrbljuje i regionalnog partnera i inozemnog preprodavača možda mora svakome od njih pokazati drugačiji skup proizvoda, po drugačijoj cijeni, a da pritom nijedan ne vidi uvjete onog drugog.
U praksi, većina poduzeća ovo rješava na teži način. Prodajni predstavnici vode privatne tablice. Posebne cijene primjenjuju ručno na blagajni, ili još gore, telefonom. Neki trgovci čak grade drugu webstranicu samo da bi opslužili jednog velikog klijenta. To funkcionira, sve dok broj poduzeća ne poraste, a s njim i ručni posao koji stoji iza toga.
Shared Catalog postoji upravo da bi riješio taj problem. Umjesto jednog webshopa s jednim cjenikom, omogućuje tvrtki da definira više kataloga, svaki sa svojim proizvodima i svojom cijenom, te ih izravno dodijeli određenim poduzećima. Kao rezultat toga, svako poduzeće prijavljuje se u ono što djeluje kao njegova vlastita privatna trgovina, bez potrebe da tvrtka vodi zaseban sustav za svakoga od njih.
Zašto Shared Catalog postoji u B2B-u
Prethodna objava u ovoj seriji opisala je prilagođene cijene i kataloge kao jedan od ključnih građevnih blokova B2B e-commercea. Shared Catalog je upravo ono što taj građevni blok čini funkcionalnim u praksi, čim tvrtka treba upravljati s više od šačice poduzeća.
Konkretno, dva problema obično guraju tvrtku prema ovome. Prvi je cijena. Dogovoreni popusti, količinski razredi i dugoročni ugovori znače da nijedna dva poduzeća nužno ne plaćaju isti iznos za isti proizvod. Uz to, ovi podaci o cijenama su osjetljivi. Distributer ne bi želio da jedan klijent vidi popust odobren drugome, jer bi to moglo narušiti oba odnosa.
Drugi problem, uz cijenu, jest asortiman. Ne bi svako poduzeće trebalo vidjeti svaki proizvod. Primjerice, tvrtka može rezervirati određene artikle za ekskluzivnog partnera, ograničiti regionalnog distributera na proizvode odobrene za njegovo tržište, ili sakriti proizvode koji se više ne proizvode od svih osim klijenta koji još uvijek prodaje staru zalihu. Drugim riječima, sam katalog mora se mijenjati ovisno o tome tko ga gleda, ne samo cijena na njemu.
Bez strukturiranog sustava, poduzeća oba ova problema rješavaju ručno, kroz tablice, e-mailove i prodajne predstavnike koji primjenjuju pravila iz sjećanja. Takav pristup funkcionira za nekoliko klijenata. Međutim, ne funkcionira za desetke njih.
Kako Shared Catalog funkcionira
Postavljanje Shared Cataloga počinje s jednim javnim katalogom. To je ono što gosti i svaki kupac bez posebnog dogovora vide, standardni raspon proizvoda po standardnim cijenama, baš kao u tipičnom webshopu.
Uz to, tvrtka može kreirati bilo koji broj prilagođenih kataloga. Gradi svaki od njih oko pomno odabranog skupa proizvoda, birajući po kategoriji ili pojedinačno, zajedno sa svojom cijenom. Ta cijena može biti fiksna cijena po artiklu, postotni popust na standardnu cijenu, ili cijene po količinskim razredima, ovisno o tome što je tvrtka zapravo dogovorila s tim klijentom.
Tvrtka zatim dodjeljuje svaki prilagođeni katalog jednom ili više poduzeća. Čim napravi tu dodjelu, sve se odvija automatski. Kupac iz tog poduzeća prijavljuje se, a webshop odražava njihov dogovor bez ikakvih dodatnih koraka. Vide proizvode koji su im dostupni, po cijeni koju su dogovorili, bez potrebe da pitaju prodajnog predstavnika ili pamte kod za popust. U međuvremenu, drugo poduzeće, prijavljeno u istom trenutku, vidi potpuno drugačiji katalog, s drugačijim proizvodima i drugačijim cijenama, i nema način saznati da onaj prvi uopće postoji.
Što ovo znači za kupce i prodavače
Za kupce, prednost je čišće iskustvo. Umjesto pregledavanja cijelog kataloga i razmišljanja koji se artikli uopće odnose na njih, vide samo ono što je relevantno. Njihova cijena jednostavno je prikazana cijena, nešto o čemu ne moraju ponovno pregovarati pri svakoj narudžbi. Ovo je najvažnije za kupce koji se vraćaju, koji naručuju često i očekuju dosljednost svaki put.
Za prodavače, prednost je kontrola pri skaliranju. Tvrtka napravi promjene kataloga i cijena jednom, a one se primjenjuju posvuda odmah, umjesto da ih ponavlja kroz tablice ili prosljeđuje prodajnom timu jedan e-mail po jedan. Jednako važno, osjetljive cijene ostaju ispravno odvojene između klijenata, što štiti i odnos i sam pregovor. A budući da tvrtka jednostavno dodjeljuje kataloge poduzećima, dodavanje novog klijenta ne znači izradu nove webstranice. Znači stvaranje još jednog kataloga unutar istog sustava.
S vremenom, ovo tvrtki daje i jasniji pregled vlastite cjenovne politike. Umjesto raspršenih iznimki koje žive u nečijem inboxu, svaki dogovoreni posao živi na jednom mjestu, vezan uz poduzeće kojem pripada.
Gdje se Shared Catalog uklapa u B2B putovanje
Ne treba svaki B2B webshop Shared Catalog od prvog dana. Ako tvrtka prodaje malom broju poduzeća s otprilike sličnim uvjetima, jednostavnija postava funkcionira sasvim dobro. No kako broj poduzeća raste, i svako od njih pregovara o vlastitim proizvodima i cijenama, cijena ručnog upravljanja time postaje stvarna, u izgubljenom vremenu, nedosljednim cijenama i greškama koje dopiru do kupca.
Doista, Shared Catalog je jedna od sposobnosti koja sjedi na temeljima opisanim u prvoj objavi ove serije. Računi poduzeća daju tvrtki strukturu za organiziranje njezinih klijenata. Zauzvrat, Shared Catalog joj daje sredstva da svakog od njih tretira drugačije, bez dodatnih platformi ili ručnih zaobilaznih rješenja.
Naposljetku, nijedna dva poduzeća ne kupuju na isti način u B2B-u. Webshop koji ih sve tretira jednako naposljetku postaje usko grlo umjesto rješenja.
